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Le MAG 121 - Quatre bons réflexes commerciaux en période de crise

Rédigé par le Lundi 20 Avril 2020 à 09:18 | modifié le Lundi 20 Avril 2020 à 09:18



Au-delà de la gestion des annulations, de l'organisation d'un chômage partiel ou du télétravail, les commerciaux radio peuvent temporairement réorganiser leur activité autour de ces quatre axes : solidarité, décence, organisation et anticipation.



#1 La solidarité

La solidarité avec les clients me semble le premier réflexe. Vous avez contacté vos annonceurs pour leur vendre de la pub, ils vous ont fait prospérer, aujourd'hui vous devez prendre de leurs nouvelles, leur proposer votre aide, les soutenir. Vous pouvez aider vos clients sous la forme d'une interview à l'antenne, leur donner la parole pour qu'ils expliquent aux auditeurs les mesures sanitaires qu'ils prennent, quelles sont leurs difficultés, comment ils continuent à produire, à livrer. En même temps, vous rendez service à vos auditeurs. Relayez ces interventions sur les réseaux sociaux de la radio, suscitez les interactions, alimentez les discussions et les échanges de services, la solidarité entre auditeurs…

Les régies publicitaires qui n'ont pas la possibilité d'offrir ces solutions à leurs annonceurs peuvent le faire sous forme de messages basiques, comme des communiqués lus par un speaker et placés dans les écrans pub. Plus globalement, c'est le commerce local dans son ensemble qui a besoin du soutien des consommateurs, de vos auditeurs. Comme l'avait fait Radio Isa en décembre 2019, vous pouvez diffuser des jingles de soutien aux commerces locaux en lancement des écrans publicitaires ou en intro de spots d'associations de commerçants.

#2 La décence

La décence est de rigueur. Attention aux spots dont les contenus peuvent être inadaptés à la crise sanitaire. L'humour n'est pas une bonne idée par les temps qui courent. Mettez-vous à la place d'un auditeur qui viendrait de perdre un proche… L'exploitation indécente de la situation peut être choquante pour vos auditeurs. Il est vital que la radio ne laisse pas passer n'importe quel message opportuniste.

#3 L'organisation

Le confinement est une occasion d'améliorer votre organisation. Mettez à jour vos fichiers, CRM, dossiers clients, faites ce que vous repoussez tout le reste de l'année faute de temps. Travaillez sur l'identification, la qualification de vos futurs prospects afin de vous concentrer en priorité sur les dossiers qui seront les plus porteurs à la sortie de la crise. Planifiez et rédigez des offres commerciales soignées pour l'été, la rentrée, le Black Friday, Noël 2020… Soignez la présentation du site web et des réseaux sociaux de la régie publicitaire, ajoutez des témoignages de clients satisfaits, des exemples de campagnes réussies. Démarrez votre page LinkedIn si ce n'est pas encore fait. Profitez de la période pour vous former à distance, lire des articles en ligne ou des livres. Revisitez vos cours, les fondamentaux du marketing, les bonnes questions à poser en entretien client…

#4 L'anticipation

L'anticipation vous permettra de sortir plus vite de la crise, qui s'affaiblira progressivement, espérons-le, dans quatre à six semaines. Quels seront les besoins des annonceurs à ce moment ? Comment pourront-ils communiquer sans trésorerie ou dans l'attente d'aides gouvernementales ? Quels supports seront les plus adaptés ? Pour générer des ventes, du trafic à très court terme, rien ne semble plus pertinent que la radio et les réseaux sociaux ! Il est probable que de nombreux annonceurs démunis se tournent vers la publicité Facebook ou vers des groupes locaux d'entraide, d'annonces gratuites. D'où l'intérêt d'alimenter sans attendre des publications, des groupes de discussion sur les réseaux sociaux de la station et de publier des conseils marketing sur votre page LinkedIn. Préparez des offres de relances à des conditions exceptionnelles. Pour les commerces en grande difficulté, trouvez des sponsors, des partenaires, sollicitez des dons, des aides institutionnelles afin d'offrir des campagnes gratuites aux plus fragiles.
Si la grande majorité des commerçants se retrouvent en très grande difficulté, certains secteurs connaissent des pics d'activité sans précédent, notamment dans l'alimentation. Les drives sont pris d'assaut. Les entreprises qui peuvent recevoir des commandes en ligne et assurer les livraisons voient leurs ventes exploser. La vente de lingerie en ligne connaît une  augmentation de +35% depuis les premiers jours du confinement (source ContentSquare). Ces entreprises qui travaillent en ligne bénéficieront durablement des changements de comportement des consommateurs, car de nouveaux réflexes seront créés.
Certaines entreprises doivent informer les consommateurs sur leurs horaires, les conditions de livraison, les dispositions mises en place pour assurer la sécurité… Observez que malgré les annulations massives, des spots nationaux continuent d'alimenter les écrans de toutes les radios commerciales.

Il est donc impératif pour certains commerces de ne pas laisser la place à d'autres en ce moment critique. Plus facile à dire qu'à faire, mais la situation impose de la lucidité, de l'anticipation de la part des chefs d'entreprises. La crise du Covid-19 est aussi une opportunité pour découvrir de nouveaux produits et services, pour changer d'habitudes de consommation. Le comble est que le proverbe est chinois : "Dans chaque crise, il y a une opportunité."

Un exemple à suivre...

À Longueuil au Québec, la radio FM 103.3 a récolté plus de 52 000 $ lors d'une soirée de bienfaisance en mai dernier. Plus de 200 personnes se sont rassemblées pour lancer la campagne de soutien des commerces de la Rive-Sud de Montréal. "J'achète ici avec le FM103.3.″ L'argent amassé a financé une vaste campagne publicitaire pour la promotion de l'achat local. Cinq commerces par mois, dans chacune des villes de l'agglomération de Longueuil, ont droit à tour de rôle à une campagne de deux semaines sur les ondes de la radio allumée du Montréal métropolitain.


Michel Colin
Michel Colin aide les équipes commerciales radios FM et digitales à développer leurs compétences et... En savoir plus sur cet auteur

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