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Pour beaucoup de managers, la stratégie commerciale consiste essentiellement à multiplier les rendez-vous et à exploiter la pige des supports locaux. En recherchant la quantité et la facilité au détriment de la qualité et de l’efficacité, les commerciaux s’éloignent des annonceurs à fort potentiel. Ne pas organiser la prospection, c’est comme si vous jetiez des fléchettes dans le noir. Vous travaillez en aveugle, fournissant des efforts inutiles. Vous perdez du temps, de l’énergie et des ressources à essayer de convaincre, avec votre discours commercial, des prospects présentant une faible – voire inexistante – probabilité d’achat.
Les erreurs les plus fréquentes
• Multiplier les rendez-vous mal qualifiés et mal préparés, juste pour satisfaire les consignes de quantité de la direction.
• Effectuer des rendez-vous avec des interlocuteurs sans pouvoir de décision ou sans connaître les intervenants dans le processus de décision.
• Venir en rendez-vous sans avoir étudié le sujet sur internet, sans avoir préparé une ou plusieurs idées, offres personnalisées, déjà chiffrées.
• Prospecter uniquement à partir de la pige des concurrents. Sans anticipation, vous ne ramasserez que des miettes.
• Ne pas prospecter des annonceurs sous prétexte "qu’ils ne sont pas compatibles avec la radio", "trop compliqués à contacter" ou "qu’ils ne sont à priori pas intéressés".
• Prospecter essentiellement des petits commerces, en "one shot", plus faciles à signer sur de petits montants, au détriment d’annonceurs plus conséquents qui pourraient s’engager sur une stratégie annuelle.
