La Lettre Pro de la Radio & des Médias



Pub radio : augmentez vos tarifs !

Mercredi 26 Juillet 2017



Vos écrans sont saturés en fin d’année ? C’est le signe d’une demande supérieure à l’offre qui devrait vous pousser à augmenter vos tarifs, au moins durant certaines périodes. Vous n’avez pas augmenté vos prix depuis longtemps ? Il est temps de revaloriser votre espace publicitaire et d’équilibrer votre Marketing Mix (4P). Vous avez des problèmes de gestion de l’espace publicitaire à l’antenne, trop de pub tue la pub ? Commencez par revoir vos packages et vos conditions générales de vente !



10 solutions pour réduire le volume de publicité et augmenter le CA

1. Sortez le 6h/9h du tarif floating (+ éventuellement d’une autre tranche en journée). Pourquoi brader vos écrans les plus précieux ?
2. Sortez aussi le 6h/9h du tarif semi-floating. Ces 2 actions pourraient vous faire gagner mécaniquement 10% de CA sur une année !
3. Augmentez les tarifs systématiquement chaque année (au moins +2 à 5% et plus si l’audience progresse).
4. Intégrez des variations saisonnières dans votre tarif. Comme NRJ ; tarif Gold du 28/2 au 10/07 et  du 222/08 au 25/12. TF1 Publicité ; tarif Or du 16/05 au 10/07 et du 22/08 au 25/12.
5. Intégrez des variations tarifaires selon les jours de la semaine. En général, la pub radio est plus chère en fin de semaine (Jeu-Sam).
6. Optimisez les remplissages après intégration de la pub nationale (avec une offre "invendus").
7. Vendez moins de spots en volume (arrêtez de vendre du floating au kilo), mais plus de stratégies ciblées en THI.
8. Ne vendez pas de floating/semi-floating à de nouveaux annonceurs, les amener sur le THI uniquement.
9. Réduisez les taux de remises volumes, augmentez les majorations, appliquez les CGV avec rigueur.
10. Augmentez le contrat moyen avec des ventes additionnelles, OPS, internet, Facebook, événementiel…

Le premier obstacle à l’optimisation de vos tarifs est en général… la force de vente ! Les commerciaux déploient tous les arguments pour éviter une augmentation de tarif : "C’est la crise, on va perdre des clients, c’est pas le moment, les concurrents ont plus d’audience et sont moins chers…" Les top vendeurs doivent être parfaitement préparés pour passer le cap d’une augmentation de tarif. Ce cap est un révélateur de talents face à des acheteurs aguerris. Vendre au rabais n’est pas une prouesse commerciale. Les vendeurs doivent faire preuve de confiance et d’expertise. Il ne faut pas avoir peur de perdre un client historique qui bénéficie de conditions périmées qui polluent l’antenne de spots en floating inutiles.

Un client de perdu, 10 de retrouvés, avec une bonne stratégie de prospection qualifiée. Dans votre région, des centaines d’entreprises n’ont sans doute jamais été contactées par un commercial radio. Le potentiel est immense ! (Avez-vous des annonceurs réguliers dans 200 secteurs d’activités distincts ?

10 arguments pour accompagner une augmentation de tarif

1. Demandez à votre client combien il accepterait de payer un spot diffusé dans un stade plein de XX’0000 personnes (votre audience quotidienne, par exemple).
2. Expliquez que les écrans en prime time ne peuvent plus être vendus au tarif des heures creuses (floating).
3. Annoncez la hausse de tarif avec anticipation (nouveau tarif à partir du 15 janvier…).
4. Soyez confiant, parce que votre radio le vaut bien. Soyez ferme et sans complexe. Qualifiez mieux vos prospects prioritaires.
5. Expliquez que vous avez décidé de réduire le volume de pub pour plus d’efficacité. C’est bon pour vos clients.
6. Le média radio touche 8 Français sur 10 durant près de 3h/j, le prix doit être en rapport avec la valeur, l’efficacité.
7. Tous les secteurs d’activités augmentent leurs tarifs dans les périodes de très forte demande.
8. Proposez des alternatives moins chères, avec moins de spots mais mieux ciblés (des dispositifs smart mediaplanning…).
9. Assurez sur la qualité premium de votre service client, améliorez la qualité des spots, voyez les clients plus souvent…
10. Proposez des produits différents, du ciblage contextuel, des idées de spots, des dispositifs audacieux, une opération antenne, un écrin gold, un fil rouge sur l’année…


Michel Colin
Michel Colin aide les équipes commerciales radios FM et digitales à développer leurs compétences et... En savoir plus sur cet auteur

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