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Les 5 leviers de l’efficacité commerciale radio

La qualification de la clientèle. Combien de régies publicitaires disposent d’outils de CRM efficaces ? À l’heure du Data Marketing, que connaissez-vous de vos clients, comment gérez-vous votre potentiel et votre portefeuille ? Trop de commerciaux gaspillent leur temps à visiter des clients sans potentiel et négligent les annonceurs à fort potentiel. Trop de commerciaux perdent leur temps à rencontrer des intermédiaires qui n’ont pas de pouvoir de décision.

La gestion du temps commercial. Combien de temps les commerciaux passent-ils face à des décideurs qualifiés ? Il ne faut pas confondre quantité de rdv et efficacité. L’important est de bien se préparer afin d’apporter des solutions expertes et efficaces à des annonceurs à fort potentiel. Au lieu de courir après des petits contrats faciles, mais sans lendemain qui épuisent les forces de vente et polluent les antennes. En utilisant activement la recommandation, les commerciaux peuvent butiner de décideur en décideur avec un taux d’efficacité surprenant.

Le management commercial. Y a-t-il un pilote compétent dans l’équipe commerciale ? Est-ce que les moyens commerciaux sont suffisants pour exploiter l’immense potentiel local ? Les commerciaux doivent gérer trop de contacts au détriment de la qualité. Dans la plupart des stations, les équipes commerciales sont sous-dimensionnées et pas ou mal encadrées. Le potentiel local est souvent sous-estimé. Pour vous en convaincre, identifiez les secteurs d’activités absents de votre antenne. La base de données radiopub.fr comporte des exemples de messages radio dans plus de 220 secteurs d’activités différents.

Les compétences commerciales. Il ne suffit pas de multiplier les contacts pour être compétent. Les commerciaux radio doivent faire preuve d’une expertise marketing multimédia afin de répondre aux attentes de plus en plus larges des annonceurs locaux : savoir faire la différence entre un spot efficace et une réclame sans intérêt, savoir planifier une campagne pertinente qui permettra d’atteindre la bonne cible avec suffisamment de répétition, savoir conjuguer une stratégie radio dans un contexte cross media online et offline, savoir capitaliser, optimiser le budget du client afin d’obtenir durablement les meilleurs retours sur investissement…

La créativité commerciale. Vendre de la pub radio, c’est avant tout être capable de proposer des solutions efficaces et créatives aux annonceurs. La créativité radio étant illimitée, ce levier, renforcé d’une bonne expertise marketing, peut ouvrir toutes les portes, même celles des annonceurs les plus réticents au média radio. La créativité publicitaire radio rend la démarche commerciale enthousiasmante. Se comporter comme un publicitaire est bien plus valorisant et sympathique que d’essayer de convaincre avec des méthodes et des arguments démodés.
 
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Rédigé le Vendredi 5 Décembre 2014